بازاریابی و فروش حرفه ای
دانا B2B بازاریابی و فروش حرفه ای طولانی شناخته شده است که خود را رقیب سخت ترین معمولا شرکت فراهم می کند جایگزین محصول یا خدمات، اما نه فرآیندهای یا راه حل است که چشم انداز خود را در حال حاضر استفاده می کنند – که وضع نیست. مگر در مواردی که چشم انداز اول حاضر به داد صمیمانه فعلی روش و شیوه های خود را در اغلب موارد بدون فروش می توان.
با توجه به اهمیت موضوع آن تعجب آور است که بسیاری از رهبران فکر بازاریابی و فروش چند روش برای پیشرفته نباید "شکستن گرفتن وضع." من برخی از این تکنیک در پست قبلی توضیح داده شده است، اما من اغلب تعجب چگونه موثر آنها واقعا هستند. پرسش اصلی است: می توانید برنامه های بازاریابی و یا فروش گفتگوهای تنهایی ایجاد تمایل به تغییر و یا چیز دیگری مورد نیاز برای ایجاد انگیزه در چشم انداز به وضع reexamine?
پاسخ به این سوال است مفاهیم اصلی است که اغلب توسط متخصصان بازاریابی و فروش جنبهی هستند. اگر فعالیت های بازاریابی و فروش تمایل به تغییر در چشم انداز بیشتر تحریک، سپس محتوای پیام بازاریابی و فروش "بالای قیف" ما نیاز به تغییر تاکید باید و باید هدف ما برای دریافت پیام های ما در مقابل بسیاری از چشم انداز قانونی که ممکن است. "چشم انداز مشروع،" شرکت با مشکلات و نیازهای یا چالش های است که ما محصولات و یا خدمات می تواند به طور موثر آدرس منظورم.
اگر از سوی دیگر فعالیت های بازاریابی و فروش می توانید حمایت و افزایش اما معمولا تحریک, تمایل به تغییر، سپس ما پیام های فروش و بازاریابی چگونه می تواند تغییر وضع چگونه تغییر در وضع بهتر منجر می شود تاکید و باید. در این شرایط هدف ما باید به شناسایی که در حال حاضر برای تغییر را در نظر بگیرید و سپس دریافت پیام های ما در مقابل این چشم انداز است.
بنابراین, پاسخ به این سوال چیست؟ بهترین شاهد است که ما در حال حاضر را نشان می دهد که ما نباید انتظار بازاریابی برنامه ها و/یا فروش گفتگوهای تنهایی به طور مداوم تحریک خریداران بالقوه شدن باز به تغییر. شواهد نشان می دهد که حق بازاریابی و فروش فناوری های می تواند افزایش چشم انداز تمایل به تغییر، هنگامی که انگیزه اولیه وجود دارد.
به عنوان مثال، در مقاله و 2012 برای بررسی کسب و کار هاروارد، برنت Adamson Matthew دیکسون و نیکلاس تومان استراتژی های مورد استفاده توسط بالا انجام فروش تکرار، که نشان داد در تحقیقات توسط CEB توضیح دهید. Adamson و دیکسون نیز همکاری نویسندگان چلنجر فروش است و در آن کتاب آنها نوشتن که امروز موفق ترین فروش تکرار استفاده مخل بینش به خریداران بالقوه نوینی از فکر کردن در مورد مسائل کسب و کار خود مواجه است.
این، بنابراین، مخل بینش کافی برای شکستن همواره چنگ وضع هستند چیست؟ دقیقا. در ماده قابلیت نویسندگان اهمیت بینش های مخرب را با چشم انداز مناسب با استفاده از استرس. آنها استدلال می کنند که بالای انجام استفاده از تیم فروش:
"... دنبال مشتریان که نیاز در حال ظهور و یا در حالت شار سازمانی، چه به دلیل فشارهای خارجی مانند اصلاحات قانونی و یا به دلیل فشارهای داخلی مانند اکتساب اخیر، رهبری گردش مالی یا نارضایتی با شیوه های فعلی. از آنجا که آنها در حال حاضر در حال وضع reexamining، این مشتریان به دنبال بینش و به طور طبیعی بیشتر پذیرای ایده های مخرب است که نوازندگان به جدول... ستاره، به عبارت دیگر تاکید بیشتری بر مشتری بالقوه برای تغییر در آن است بالقوه برای خرید جای." (تأکید در اصل)
واقعیت این است که چشم انداز درست به تمرکز بر روی شناسایی به عنوان منتقد به موفقیت نسل تقاضا به عنوان خاص است بازاریابی و فروش فناوری های که استفاده می کنیم. همانطور که پیداست ماده قابلیت شناسایی چشم انداز با تمایل به تغییر به طور معمول به عنوان تابع فروش دیده می شود. اما اگر ما می تواند تشخیص که مایل به تغییر مدتها قبل از این چشم انداز با استفاده از تیم فروش ما تعامل است؟ با این بینش ما می تواند تمرکز فعالیت های بازاریابی خود را در این چشم انداز، و بهبود بهره وری از ما برنامه های بازاریابی و تلاش نسل ما خواست کلی.
این یکی از مزایای اصلی وعده داده شده توسط ارائه دهندگان خدمات و نرم افزار تجزیه و تحلیل پیش بینی است. در پست های آینده من چگونه پیش بینی راه حل تجزیه و تحلیل کار و مؤثر آنها به نظر می رسد بحث خواهیم کرد